Как сформировать уникальное торговое предложные в сфере услуг

В современном мире бизнес часто сталкиваются с вызовом — как привлечь клиентов и удержать их внимание? Почему потребитель должен выбрать именно их компанию и продукт? Что отличает их предложение от конкурентов?

Именно торговое предложение становится ключевым фактором, определяющим выбор клиента. Поэтому важно тщательно продумать и сформулировать его, чтобы оно было привлекательным и убедительным.

Говоря о концепции уникального торгового предложения, следует отметить, что она была разработана американским специалистом в области рекламы Россером Ривзом в 1961 году. С тех пор концепция уникального торгового предложения не претерпела существенных изменений.

Рекламная кампания, построенная в соответствии с принципами уникального торгового предложения, должна акцентировать внимание на уникальных характеристиках продукта или услуги, которые чётко и ярко демонстрируют все преимущества для покупателя. При этом уникальное предложение должно быть сформулировано в одной информативной фразе.

В свою очередь, уникальное предложение — это особенность товара или услуги, которая была специально разработана для определённой группы потребителей. Например, продукт может иметь такие уникальные свойства, характеристики и преимущества, которые невозможно найти на рынке.

Кому может подойти уникальное торговое предложение? Для того чтобы произвести яркое впечатление и запомниться надолго, необходимо создать уникальное предложение. Оно разрабатывается, для:

1.  Для специалиста в области IT-технологий: «Я — ваш надёжный проводник в мире IT с опытом работы более 10 лет»;
2.  Для отдела, подразделения или группы: «Наш отдел поддержки клиентов работает круглосуточно, обеспечивая вас всем необходимым»;
3.  Для группы компаний или холдинга: «ИнвестГрупп — объединение усилий для роста на мировом рынке»;
4.  Для продукта, услуги или мероприятия: «Новый смартфон XPro — это сочетание мощности и элегантности в одном устройстве»;
5.  Для компании или бренда: «GreenTech — лидер в области экологически чистых технологий»;
6.  Для страны: «Греция — это колыбель цивилизации и комфорт XXI века»;
7.  Для континента: «Африка — это рай для любителей приключений, от захватывающих сафари до экстремального альпинизма на вершинах Килиманджаро».

Чтобы создать уникальное торговое предложение, нужно предпринять ряд действий:

• Шаг 1. Изучить потребности и предпочтения целевой аудитории. Это поможет понять, что именно они ищут и хотят получить от продукта или услуги.
• Шаг 2. Проанализировать продукты и услуги конкурентов. Это позволит определить, чем можно выделиться на их фоне.
• Шаг 3. Выявить свои уникальные преимущества перед. конкурентами.
• Шаг 4. Сформулировать ясное и привлекательное торговое предложение. Оно должно чётко демонстрировать ценность продукта или услуги для клиентов.
• Шаг 5. Провести тестирование и улучшить предложение. Для этого нужно собрать обратную связь от целевой аудитории.

Зачем разрабатывать уникальное торговое предложение? Цель УТП — выделить компанию среди конкурентов и привлечь клиентов. Если составить его правильно, то это позволит:

•  увеличить лояльность аудитории, предоставив ей выгоду;
•  сделать бренд узнаваемым, активно присутствуя в информационном пространстве;
•  выделиться среди конкурентов, не снижая цены, и показать преимущества своего товара по сравнению с аналогичными предложениями, ориентированными на ту же целевую аудиторию;
•  повысить эффективность рекламы, сделав рекламные сообщения более привлекательными;
•  сформировать представление о ключевых преимуществах бренда и закрепить его в сознании потребителей;
•  регулировать цены, устанавливая их на уровне, который будет выгоден для компании, не опасаясь конкуренции;
•  рассказать о ценностях компании и бренда;
•  увеличить эффективность интернет-рекламы, привлекая больше посетителей на сайт и расширяя охват аудитории;
•  удерживать клиентов и стимулировать их выбирать именно ваш товар.

Плюсы и минусы уникального торгового предложения.

Плюсы	Минусы
Увеличивает результативность рекламных материалов и веб-сайта, что помогает продвижению  продукта или сервиса как в реальном мире, так и в сети.	В современном мире разработать уникальное торговое предложение трудно из-за огромного количества продуктов в каждой категории.
Уменьшает зависимость от соперничества  в области ценообразования	Нередко встречается «подделка» УТП, созданная по образцу, заимствованному у других компаний.
Способствует повышению  узнаваемости бренда.	Возможно, это не имеет смысла, если продукция и так востребована.
Привлекает внимание потенциальных клиентов и побуждает постоянных покупателей к новым приобретениям.

Резюмируя все вышесказанное можно сказать, что уникальное торговое предложение (УТП) — это ключевой инструмент для выделения компании среди конкурентов и привлечения клиентов. Правильно сформулированное УТП помогает увеличить лояльность аудитории, сделать бренд узнаваемым, показать преимущества товара, повысить эффективность рекламы и удержать клиентов. Однако разработка УТП может быть сложной из-за большого количества предложений в каждой категории, а также риска копирования успешных идей другими компаниями.

Боровкова Анна, аудитор "Листик и Партнёры"